Les Avantages d'Ajouter des Services Niches dans votre Pratique Comptable

Lorsque Tom Palm Jr. , EA , a rejoint le cabinet d'expertise comptable de son père à Baltimore , Maryland , il était préoccupé par faire des affaires supplémentaire dans la porte . En conséquence , Tom a offert pratiquement tout ses clients voulaient , indépendamment de savoir si il voulait vraiment leur offrir.

En 2008 , cela a changé . L'entreprise , Thomas J. Palm , PA , mis en place un nouveau type de stratégie de marketing qui a commencé avec l'examen des clients de l'entreprise et de leur entreprise afin de déterminer quels sont les services de l'entreprise a voulu offrir et quels services seraient plus lucrative pour leur entreprise . En outre, cette stratégie a permis à Tom de passer plus de temps sur les questions dont il jouissait et moins de temps de travail avec les clients en difficulté.

" Nous nous sommes arrêtés faire le travail que nous avons détesté faire ou de travail qui n'a pas aidé notre pratique croître », a déclaré Tom . «Par exemple , nous avons vendu notre travail de la paie et cessé de faire des dépôts de la taxe de vente . Essentiellement , nous nous sommes éloignés de travail transactionnel en engagements qui nous ont permis de superviser les livres pour nos clients et les aidons à la planification fiscale et des activités plus stratégiques pour faire croître leur entreprise " .

Identifier une niche
Une fois Tom déterminé les services qu'il voulait donner , pensait-il brièvement de ce qu'il ne voulait pas faire. Par exemple , il ne voulait pas faire face à l'inventaire , si la fabrication n'était pas un bon créneau pour lui. De même , les particularités de l'industrie de la restauration n'ont pas fait appel à lui .

Pour déterminer ce qu'il ne voulait le faire , Tom identifié la niche ou de l'industrie la plupart de ses clients venaient de et les clients de son cabinet apprécié de servir.

Grâce à ce processus , Tom a constaté que 15 à 20 pour cent provenaient de l'immobilier et de la construction , y compris les entrepreneurs en plomberie, les agents immobiliers , les groupes de retournement de l'immobilier , administrateurs de biens , location et les entreprises de rénovation . Parce qu'il connaît les tenants et les aboutissants de cette industrie - aka, un « expert en la matière » - et aime travailler avec ces clients , Tom a décidé de concentrer ses efforts de marketing sur ce secteur .

Raisons les Works Niche approche
Indépendamment de l'industrie , toutes les entreprises ont besoin d' un cabinet d'expertise comptable . Pour Tom , l'identification de l'industrie son entreprise voulait travailler avec une décision stratégique qui l'a aidé à grandir son entreprise . Voici pourquoi l'approche de niche fonctionne:

Une niche établit la crédibilité de votre entreprise et de l'expertise de l'industrie . Tandis que les tâches comptables sont communs dans tous les secteurs , chaque secteur a ses propres nuances . L'établissement d'une niche vous aide à gagner en crédibilité . Pour le véritable industrie de la construction immobilière et , Tom a besoin d'être au courant des questions telles que la forte dépréciation de l'équipement , des commissions pour les agents immobiliers et les pièces et les frais de main-d'oeuvre pour l'entrepreneur en plomberie .

Quand il est en mesure de « parler pour parler » avec l'immobilier ou la construction des clients potentiels , ses connaissances procure un sentiment de facilité parce qu'il sait comment rendre compte des problèmes particuliers auxquels font face leurs entreprises . «Un entrepreneur en plomberie m'a même demandé le nom du fournisseur local de plomberie comme un test avant qu'il m'a embauché , " dit Tom.

Une niche augmente le marketing de bouche et d'aiguillage. Près de 40 à 50 pour cent de l'activité de Tom vient de renvois. Les gens dans le même secteur ont généralement des relations de travail avec l'autre et demander des références lors de la recherche d'un comptable , un avocat ou banquier .

Possibilités de commercialisation augmentent avec l'accent de niche . Avoir un public cible spécifique par secteur rend le marketing plus simple et plus ciblée . Par exemple , Tom a un site distinct concentré sur son immobilier et les services comptables de la construction . Il envoie également des lettres de publipostage à ce public et une newsletter par e- mail à ses clients et prospects qu'il a dans sa base de données . Bien que ses bulletins ne sont pas de créneau , ils se concentrent sur ​​les conseils de comptabilité et d'affaires qui profiteront l'un de ses clients .

" La façon la plus efficace que nous commercialisons notre cabinet à travers les sites de niche », a déclaré Tom , qui estime de 50 à 60 pour cent de ses fils viennent à travers le web . «Si notre client recherche pour ' construction ou comptable immobilier à Baltimore ' les résultats charger notre site de niche . Cela rend ressemble à tout ce que nous faisons est un travail avec ce type de client . "

Niches offrent la possibilité de répliquer . Votre entreprise peut se spécialiser dans plus d'une niche . Une fois que vous avez établi votre première niche , et le cycle de marketing et de vente autour de cela, vous pouvez répliquer l'approche d'autres spécialités . Par exemple , Tom a son immobilier et la construction de niche ainsi que d'une niche de comptabilité QuickBooks et envisage un autre site autour des services informatiques . Il utilise le même bulletin de communiquer avec ces clients , mais il a différents sites Web qui ressemblent et se sentent comme cette industrie.

Tom n'admet que parce que de nombreuses pistes sont à travers le web , il est difficile de savoir exactement comment ils sont venus dans : grâce à des recherches Google , un renvoi qui a envoyé un lien , ou les sites de médias sociaux .

«Je regarde mes sites de niche comme l'une des balles dans mon fusil , " dit Tom. " Si je tire toutes les balles , il n'a pas d'importance que l'on frappe la cible aussi longtemps que je l'ai frappé . "

Tout conduit à des ventes
Une fois que vous créez une stratégie pour obtenir des clients potentiels pour atteindre à vous, la gestion de plomb est crucial .

«Nous n'avons que quatre personnes sur le personnel de notre entreprise », a déclaré Tom . " Nous n'avons pas les ventes , informatique, ou d'autres ministères , de sorte que je porte beaucoup de chapeaux et l'un d'eux est la vente . "

Tom dit que son succès dans la fermeture d'une affaire parce que ses clients potentiels peuvent voir qu'il est bien informé sur la comptabilité et ce que les entreprises petites besoin de faire . Il souligne que les clients sont à la recherche de la même chose. Ils veulent quelqu'un qui ils peuvent parler et ne pas se sentir comme s'ils étaient dans la classe de comptabilité à l'université . Il est aussi honnête avec les propriétaires de petites entreprises , en leur disant quand ils le font ou n'ont pas besoin d'un comptable .

«Cette approche m'a effectivement obtenu des références, même si je n'ai pas fini de travailler avec un client , " at-il dit .

Obtenir de nouveaux clients dans la porte est toujours un défi , quelles que soient les services que vous offrez ou votre expertise . Un élément essentiel de la construction de la marque commence à être connu dans une industrie de qualité et de savoir ; en d'autres termes , la définition d'une niche. Qu'est-ce que vous attendez? Création et commercialisation d'un créneau est la première étape dans la construction de marque pour votre entreprise .